Fabryka nowych wydawców dla marketingu afiliacyjnego: jak działa inkubator Admitad Projects

Maxim Volokhov, szef Admitad Invest i Admitad Projects, inkubatora projektów online, opowiada o tym, jak stworzyć „fabrykę” do testowania, uruchamiania i skalowania pomysłów biznesowych.

Admitad Projects, inkubator do tworzenia projektów internetowych, został uruchomiony w listopadzie 2018 r. W ramach fundacji Admitad Invest. Naszą ambicją jest pielęgnowanie niezależnych, rentownych wydawców od podstaw, aby mogli oni zapewnić przyszłą sprzedaż naszym reklamodawcom. Zamierzamy zainwestować od 5 do 10 milionów dolarów rocznie na realizację tego celu.

Chcemy, aby portfolio Admitad miało więcej wydawców technologicznych z wyłącznym ruchem, który przemawia do naszych klientów. W ten sposób zamierzamy utrzymać rosnącą wartość marketingu afiliacyjnego jako źródła ruchu w ponad 20 krajach obecności Admitad (dowiedz się więcej w raporcie Admitad 2018/2019).

Jednym z tych zaawansowanych wydawców jest Sarafan AI. Firma rozpoczynająca swoją działalność wykorzystuje wizję komputerową do rozpoznawania obiektów na zdjęciach i filmach. Dzięki Sarafan AI każda witryna ze zdjęciami lub wideo materiałami  może przekształcić się w wizytówkę towarów reklamodawców i uzyskać profit dzięki modelowi Cost-Per-Action.

Sarafan AI już dostał inwestowanie przez Admitad Invest i inne fundusze. Opowiemy o tym wydawcę i jego kejsach biznesowych w jednym z nadchodzących artykułów.

Jak przekształcamy firmy rozpoczynające działalność w wydawców 

Praca ze startupami lub inkubatorami ujawnia, że ​​zdecydowana większość pomysłów ginie na początkowym etapie – zgodnie ze statystykami wskaźnik zużycia wynosi 90%. Postanowiliśmy znaleźć podejście do testowania większej liczby pomysłów przy mniejszym wysiłku.

Przez okres 1-2 miesięcy badamy dziesiątki pomysłów biznesowych, wybieramy najlepsze i prowadzimy ich do pierwszej sprzedaży i wersji MVP ich produktów. W konsekwencji inwestujemy tylko w projekty, które zostały już przetestowane w dzisiejszych warunkach rynkowych.

Aktualna wersja naszego podejścia jest przejściowa i na pewno ulegnie modyfikacjom. Jestem jednak przekonany, że nasze podejście będzie użyteczne i dotyczy nie tylko inkubatorów startupowych, ale także innych procesów biznesowych, dlatego udostępniamy je dla społeczności.

Jak projekty Admitad zmienią marketing afiliacyjny?

Jak już wspomniałem powyżej, głównym celem ADP jest znalezienie, uruchomienie i skalowanie nowych źródeł ruchu i nowych wydawców technologicznych. Korzystając z naszego doświadczenia i rozległej sieci klientów z całego świata, poszukujemy i testujemy nowe modele biznesowe. Wydawcy mogą szybciej uruchamiać swój projekt i mniej ryzykować w ramach naszego inkubatora, a także uzyskać dostęp do naszych resursów, aby zwiększyć ich rozwój.

ADP to także obszar testowy dla naszych reklamodawców. Jest to miejsce, w którym mogą odkryć zupełnie nowe projekty technologiczne, których żadna inna sieć afiliacyjna nie ma i uzyskać ekskluzywny kontrakt z Admitad.

Zaufanie do marketingu afiliacyjnego zwiększa się cały czas. Aby jednak zwiększyć ilość sprzedaż, trzeba opracować nowe kanały, aby przyciągnąć klientów. Wierzymy, że nasza inwestycja w inkubator pomoże nam wprowadzić branżę na zupełnie nowy poziom.

Co sprawia, że inkubator projektów Admitad wyróżnia się spośród pozostałych?

 Trudno jest przekonać stronę trzecią, że Twój inkubator biznesowy jest w jakiś sposób inny od innych. Moje własne doświadczenia z innymi projektami pokazują, że projekty Admitad oferują mniejszą biurokrację i większą autonomię. 

Nasze podejście opiera się na poszukiwaniu silnych niezależnych liderów oraz testowaniu pomysłów na biznes różnymi metodami, bez znacznej straty czasu, pieniędzy i bez angażowania programistów. Programiści dołączają do projektu, gdy są online pomysł na projekt przeszedł już test rynkowy – w tym momencie już wiemy wszystkie słabe punkty, w których brakuje nam wystarczającej wiedzy i znamy naszych klientów i czy w ogóle potrzebują produktu w tym momencie.

Doświadczenie pokazuje, że pomogło nam to znacznie obniżyć nasze koszty zwiększenie szybkości testowania hipotez. Logicznie byłoby założenie tego jakość produktu zmalała – ale w rzeczywistości uległa poprawie.

Jak działa nasza fabryka do generowania i testowania pomysłów biznesowych?

Potencjalna „punktacja” projektu

W projektach Admitad zbieramy bazę danych pomysłów biznesowych, które mogą być odpowiednie nasz inkubator. Każdy pomysł podlega „punktacja” – szybkiemu sprawdzeniu trzech kryteriów zajmuje tylko kilka minut:

• Ile pieniędzy można z tego zrobić
• Jak skomplikowane jest to
• Czy ma to związek z zadaniami inkubatora, firmy i ekosystemu 

Wyniki dają średni punkt, na podstawie którego albo wprowadzamy pomysł w bazę danych lub odrzuć ją.

Na następnym etapie do gry wchodzi zespół Admitad Projects Lab Team. Ponad jeden miesiąc, kierują pomysłem biznesowym na 11-punktową listę kontrolną („prorokuję” że lista może być jeszcze większa za rok).

1. Główne kryteria: ROI modelu biznesowego, ocena podobnych modeli / konkurentów, kanały marketingowe, ocena + główne argumenty – są to warunki wstępne, pomysły i hipotezy, które testujemy
2. BM – analiza krok po kroku modelu biznesowego
3. PRZESTRZEŃ – ocena, czy model biznesowy jest dobrze zrównoważony
4. Zapytania – badanie statystyk wyszukiwarek za pomocą targetowanych wyszukiwań
5. Trendy – badanie danych trendów Google za pomocą targetowanych wyszukiwań i innych narzędzi
6. Wyszukiwania – ocena wyników wyszukiwania przez główne Google; poszukiwanie podobnych pomysłów i konkurentów
7. CPA – ocena ofert w kategoriach docelowych sieci CPA
8. Crunchbase.com – analiza podobnych pomysłów i konkurentów z perspektywy inwestycji venture
9. Sprawy – ocena kluczowych spraw
10. Analiza jednostkowa – oszacowanie ekonomiki modelu biznesowego
11. Ekspert – przeprowadzanie wywiadów z ekspertem i / lub rozwojem klienta jako „druga opinia” na temat projektu

Po miesięcznym testowaniu w Lab projekt jest prezentowany przed „Radą Starszych”, dla oceniony przez zarząd inkubatora. Jeśli pomysł otrzyma „zielone światło”, rozpocznie się wyszukiwanie menedżera projektu. Laboratorium może testować około 30 pomysłów miesięcznie. „Rada” wybiera tylko dwa lub trzy z nich. 

Kierownikiem projektu może być jeden z kierowników projektów inkubatora. W ciągu ostatnich kilku miesięcy zatrudniliśmy około 20 nowych współpracowników, którzy będą mieli okazję pracować nad nowymi projektami online. Nowy właściciel projektu wybiera jeden z pięciu pomysłów z wysoką oceną wyników z naszej bazy danych lub sugeruje własny pomysł, jeśli taki zgadza się z zadaniami biznesowymi inkubatora.

Jak przyciągnąć silnych liderów projektów do inkubatora?

Swoboda działania i autonomia projektu jest możliwa tylko wtedy, gdy możesz przyciągnąć do firmy silnych liderów. Nasza formuła jest następująca:

• Kierownicy projektów automatycznie zostają naszymi partnerami i otrzymują dobrą pensję oraz duże możliwości w tworzonym projekcie
• Dajemy ludziom prawo wyboru, co będą robić. Mogą wybierać w oparciu o zasadę „co mówi moje serce” lub mogą już wiedzieć, które projekty udają się im najłatwiej
• Niska biurokracja i zdrowy rozsądek rządzą wszystkim

Nowy menedżer wybrał projekt. Co jest następne?

„Dojrzewanie” projektu

Na tym etapie projekt jest realizowany przez menedżera i niewielki zespół 1-2 osoby, które wykonują następujące kroki:

• Potwierdzenie wartości rynkowej pomysłu na produkt
• Rozwój klienta – testowanie pomysłu na potencjalnych użytkownikach
• Tworzenie wersji produktu MVP 
• Pierwsza sprzedaż, a następnie pierwszych 10 sprzedaży

Na poziomie „dojrzewania” skupiamy się głównie na wynikach pierwszej sprzedaży i zadajemy sobie pytania: czy pomysł został prawidłowo sformułowany? Czy ma wartość rynkową? Jeśli udało nam się sprzedać produkt kilkakrotnie temu samemu klientowi, czy mamy świadomość, dlaczego ludzie kupują produkt i co robi go cennym?

Nie mamy ścisłych terminów ukończenia tego etapu; może to potrwać tydzień lub półtora miesiąca.

W jaki sposób pomagamy naszym „startupom” oprócz dostarczania wiedzy i swobody działania? Dajemy im kompletne „gotowe” zaplecze. Otrzymują pomoc od specjalistów HR, analityków produktów, agencji prototypów, prawników, trackerów, specjalistów UI/UX, konsultantów technicznych i inwestycyjnych oraz specjalistów ds. Reklamy. W regularnych startupach ten „system operacyjny” wymaga dużo zasobów i czasu, podczas gdy zespoły Inkubatora skupiają się na istocie.

Jednak nasza pomoc nie gwarantuje, że projekt przetrwa – jego wartość jest testowana przez rynek. Jeśli sprzedaż jest słaba lub nie otrzymujemy pozytywnych opinii, kierownik projektu wraca do bazy danych projektów i wybiera inny do opracowania.

Pracujemy obecnie z 15 pomysłami, które wkrótce zostaną poddane testowi rynkowemu. Osiem innych projektów udowodniło swoją wartość i przeszło do następnego etapu.

Skalowanie i pierwsze 300 000 $

Aby otrzymać finansowanie na rozwój i skalowanie projektu, kierownik projektu przygotowuje prezentację i broni swój pomysł  biznesowy przed komitetem inwestycyjnym Admitad Projects, który składa się z menedżerów inkubatora i kilku ekspertów zewnętrznych. Jeśli „startup” uzyska jednomyślną aprobatę, kontynuuje swoje istnienie.

Aby dalej rozwijać projekt, zespół otrzymuje początkowe inwestycje w wysokości około 300 000 USD (kwota może się zmienić w zależności od potrzeb projektu). Kierownik projektu tworzy pełnoprawny zespół, w tym programistów. Jednocześnie zespół wykonuje dziesięć kolejnych zadań szybkiego wzrostu. Stworzenie zespołu i wersji MVP trwa 3-4 miesiące; skalowanie projektu w całości wymaga od 6 do 9 miesięcy.

Jeśli wszyscy przetrwali etap skalowania, inkubator uruchamia „ostatni odcinek”. Menedżer ponownie spotyka się z komitetem inwestycyjnym, po czym „startup” może przejść kontrolę nadzorczą funduszu inwestycyjnego Admitad Invest. W przyszłości to będzie wymagać nowych inwestycji, przyciągania inwestorów zewnętrznych, fuzji i przejęć, a nawet IPO. Nasze doświadczenie pokazuje, że cykl od pojawienia się pomysłu do realizacji w ramach „sponsoringu” przez fundusz inwestycyjny może trwać od 6 do 18 miesięcy.

Zamiast wniosków

Zasady inkubatora Admitad Projects, które zostały opisane, są dalekie od doskonałości; kontynuujemy rekrutację „najlepszych graczy” i testowanie ich w akcji. Nasze podejście na pewno zmieniło zaangażowanie zespołu pracującego w inkubatorze:

• Zespół jest zaangażowany na wszystkich wyższych poziomach – oczy ludzi nie wykazują nudy ani desperacji; są bardzo entuzjastycznie nastawieni do swoich projektów
• Zwiększyliśmy liczbę pomysłów „rynkowych” wielokrotnie – przy tym samym budżecie i czasie użytkowania
• Brak pozbawionych przyszłości i martwych projektów, które „trudno nam upuścić”. Szybko ustalamy, czy dany projekt jest potrzebny ludziom na rynku.

Niektóre liczby:

• Wybór pomysłów: co miesiąc Admitad Projects Lab wybiera i testuje 30 projektów i przedstawia je kierownictwu do oceny – 2-3 z nich wybierają się, aby przejść do następnego etapu
• Dojrzewanie projektu: 15 projektów otrzymało kierowników i wkrótce złożą test rynkowy. Sześć innych projektów udowodniło swoją wartość, dokonując pierwszej sprzedaży
• Etap inwestycyjny: 2 projekty dotarły do dużej rady projektów Admitad i otrzymały pierwsze inwestycje
• Etap „Zespół montażowy”: 4 zespoły rozpoczynają skalowanie projektu i stworzenie swoich zespołów
• W tym czasie inkubator zatrudnia ponad 200 osób: back office, zarządzanie inkubatorami, kierownicy projektów, specjaliści pomagający kierownikom projektów i same zespoły projektowe.