Как и что продавать в кризис. Советы веб-мастерам

Экономический спад для большинства стран — уже не угроза, а реальность. Не будем искать виноватых (привет, коронавирус!), заламывать руки или строить прогнозы. Лучше расскажем, как в эти нелегкие времена продавать онлайн товары и услуги и продолжать зарабатывать. Советы пригодятся всем, кто работает с партнерским маркетингом, таргетированной и контекстной рекламой, арбитражем, монетизацией контента. И не только.

Пока заголовки СМИ пестрят неутешительными цифрами, мы готовы подбодрить вас. Онлайн-продажи с началом пандемии увеличились во всем мире. В Украине, например, число людей, которые занимаются шопингом онлайн, из-за коронавируса выросло минимум в несколько раз. А в США объемы торговли в сети за этот мрачный период увеличились на треть.

Вывод напрашивается: спрос на товары и услуги никуда не делся, но переместился в интернет. Тут-то и нужно ловить рыбку. Другое дело, что работать с потенциальными покупателями в кризис нужно более деликатно и умело. Конкретика и неочевидные советы — с нас.

Что и как люди покупают в кризис

Немного ковидной статистики. Во всем мире внушительно выросли продажи электроники, товаров для детей и животных, гаджетов для хобби и творчества, а также объемы доставки съестных продуктов. Последний пункт многие вообще открыли для себя впервые. И вошли во вкус.

57% вьетнамцев, 55% индийцев и 50% китайцев стали чаще заказывать продукты в онлайн-магазинах в пандемию. В Италии об этом сообщили 31% опрошенных, в России — 27%, в США — 23%, в Австралии, Японии и Великобритании — 18%.

Выросло и число онлайн-заявок на финансовые услуги.

Сократились продажи одежды, предметов роскоши. Снизилась потребность в онлайн-бронировании билетов (и на транспорт, и на развлекательные мероприятия), жилья. Просела продажа купонов для онлайн-активностей.

Пандемия ускорила переход людей от обычных покупок к электронным на пять лет. Это понимают и представители бизнеса. Компании пытаются восполнить финансовые потери и глубже уходят в онлайн. Соответственно, сервис улучшается, в интернете появляется больше товаров, в партнерских сетях — больше офферов, а у веб-мастеров — больше возможностей для заработка.

Что продавать

Экспериментируйте с нишами. Ищите исследования о том, продажи каких товаров растут. Подумайте, чего хотят покупатели в пандемию? Давайте порассуждаем.

• Онлайн-образование. Чтобы не терять время зря во время вынужденной самоизоляции и не остаться не у дел после ее окончания, люди стремятся прокачать навыки — теперь-то на это хватит временных ресурсов. А школьникам и студентам нанимают удаленных репетиторов.

Как лить трафик на онлайн-образование

• Фриланс-биржи, сервисы для поиска работы. Бизнесы ищут исполнителей на удаленку и фриланс, а соискатели — работу.

Как лить трафик на биржи фриланса

• Онлайн-медицина. Это и доставка лекарств, и консультации врачей онлайн, в том числе психотерапевтов.Товары для домашних развлечений: настольные игры, наборы для творчества, adult-товары, видеоприставки, телевизоры.
• Финансовые услуги: кредиты, страхование, инвестиции. Кстати, с органическим трафиком в большинстве ниш наблюдаются проблемы, однако финансовые услуги — исключение. К этому еще вернемся.
• Гаджеты для занятий спортом дома: тренажеры и беговые дорожки, коврики для йоги, гантели, шведские стенки.
• Программное обеспечение SaaS и софт для удаленной коммуникации, в том числе и по рабочим вопросам.
• Доставка продуктов питания, готовых блюд, наборов для приготовления пищи.
• Товары для ремонта и украшения интерьера, а также для дачи, ведь многие пережидают пандемию там.
• Сервисы онлайн-подписок и онлайн-мероприятий: онлайн-кинотеатры, трансляции спектаклей, образовательные вебинары, занятия спортом онлайн.
• Онлайн-игры. Стриминги и летсплеи и без ковида набирали популярность, а теперь в этой сфере настоящий бум.
• Заработок на стримах и летсплеях: часть I, часть II

В каждой конкретной нише будьте избирательны. Если выбрали, скажем, спортивное питание, не думайте, что трафик можно лить на все продукты без исключения.

• Учтите, что спрос на услуги как правило менее чувствителен к экономическим колебаниям, чем спрос на материальные товары. Ведь нематериальные товары не нужно, отгружать, следить, не кончатся ли они на складе. В связи с этим финансовые офферы, онлайн-игры и прочие услуги выглядят наиболее многообещающими.
• Что делать, если давно продаете продукты из наиболее пострадавших в коронавирус отраслей и не готовы меня нишу? Сработает креативный подход. Предложите скидки и промокоды. Посоветуйте покупать на будущее. Это сработает в сфере туризма — заблаговременно приобретенные путевки и обойдутся дешевле. Тем более что многие авиакомпании сегодня смягчили условия возврата билетов. Еще вариант: плати сейчас — получай потом. Например, предложите приобрести со скидкой купон на посещение спа-центра после окончания пандемии.Если с продажами совсем беда, сосредоточьтесь на наращивании числа лояльных пользователей и укреплении их доверия. Главное — не сидеть без дела. Да, возможно, сейчас ваш продукт не востребован. Но сделайте акцент на том, насколько он будет важен и нужен, когда пандемия закончится.

Где продавать

• Не пренебрегайте email-маркетингом. Мы много раз слышали, что рассылки на электронную почту — дела минувших дней, и никто их не читает. Если придерживаетесь такого мнения, подумайте вот о чем. В пандемию у людей появилось больше свободного времени: его не нужно тратить на дорогу до работу, походы в магазин, да и с друзьями в кафе не сходишь. Поэтому пользователи дольше сидят в интернете, проверяют соцсети и, внимание, почту. Значит, ваше сообщение откроют с большей вероятностью. Email-маркетинг снова стал важной частью воронки продаж.

А советы для составления эффективных рассылок все те же: цепляющая тема письма, все самое важное — в первых строчках, обязательный призыв к действию (лучше сразу со ссылкой или кнопкой), персонализация.

Число пользователей соцсетей в последние годы увеличивается органически. Теперь же — и снова из-за ковида и локдаунов — люди уделяют соцсетям еще больше времени. Отсюда вывод: продавайте в соцсетях. Эксперты прогнозируют, что в связи с большим наплывом посетителей и сокращением бюджета компаний на рекламу и маркетинг (например, Amazon практически отказалась от рекламы в Google), клики подешевеют, то есть CPC снизится. И это — новые возможности для таргетинга и арбитража с небольшими бюджетами.

• Кстати, насчет таргетинга. Чтобы правильно настроить его, рекомендуем изучать исследования о поведении покупателей в кризис. Например, опросы показывают, что пандемия больше влияет на поведение мужчин-покупателей, значительно сильнее увеличивает их траты на продукты и развлечения, чем у женщин. По этому признаку можно направлять рекламу на более узкую — мужскую — аудиторию. И это лишь один, очень общий пример.

• Обратите внимание на Азию. Судя по тому, что и первая, и вторая волна коронавируса накрыла этот регион раньше других, то и выздоравливать азиатская экономика начнет одной из первых. Значит, и лить на азиатские (в частности китайские) офферы выгодно.

Вообще, диверсификация по гео и международное SEO-продвижение сайта, направленное на разные страны, сейчас будут кстати. Люди идут покупать в онлайн, и физические страницы стираются.

Как продавать

• Проводите вебинары и снимайте видео. Это актуальный способ продаж: люди любят видео и охотно покупают благодаря такому формату. Видео — широкое поле возможностей: можно завести свой YouTube-блог, снимать истории в соцсетях, вставлять видео на сайт (кстати, с роликами лучше индексируются и страницы сайтов, и посты в соцсетях). Ролики подойдут для видеоинструкций по пользованию товарами, а еще — для демонстрации онлайн-продуктов: поделитесь со зрителями экраном и наглядно продемонстрируйте, как работает софт.
• Предлагайте сиюминутную выгоду, чтобы подтолкнуть пользователей к быстрому решению о покупке. Пессимистичные экономические прогнозы не только нагнетают панику, но и несут в себе долю пророчества. Быть может, дальше будет хуже: у людей сократятся доходы, а у веб-мастеров станет меньше возможностей для заработка.Поэтому не тяните, используйте все шансы заработать здесь и сейчас. В помощь — скидки и промокоды с ограниченным сроком действия, призывы покупать, пока товар есть в наличии и по текущей цене. И, конечно, распродажи.
• Используйте психологические приемы. Психологи полагают: покупки — один из способов удовлетворить фундаментальные человеческие потребности. Играйте на человеческих нуждах, которые особенно остро проявляются в пандемию.Например, на стадном инстинкте (грубо, но факт), психологии толпы: «все покупают — и я покупаю». Или на необходимости чувствовать, что мы сохраняем контроль над ситуацией даже в такой сложный период — можем выбирать, что, где и когда покупать. Или на стремлении заботиться о близких. Или на потребности быть в безопасности.
  Задействуйте эти подсознательные желания в рекламных кампаниях. Призывайте проявить заботу о родственниках и друзьях, сделать правильный выбор, не остаться без необходимых товаров, получить продукты через бесконтактную доставку. Расскажите собственную историю о том, как вам помог товар или услуга.

• Позаботьтесь об удобстве пользователей. Чем более дружелюбный интерфейс у площадки, чем быстрее и беспроблемнее человек сможет купить товар. И тем больше вероятность, что сделка состоится.
  • Адаптируйте ваш сайт под мобильные устройства. Ведь многие выбирают и покупают товары с гаджетов.
  • Давайте больше информации о продуктах, которые продаете. Например, если у вас сайт-витрина, то товары с большим количеством сведений, рейтингом и отзывами лучше индексируются в поисковиках и выглядят привлекательно для пользователей.
  • Если перенаправляете пользователей на сайт рекламодателя, давайте ссылки не на общую страницу, а на конкретный товар. Поможет инструмент deeplink.
  • Предоставляйте пользователям различные варианты доставки (в том числе бесконтактную) и способы оплаты. Или ведите людей в магазины, которые так делают.
  • Будьте на связи, всегда отвечайте на комментарии, вопросы и критику.
  • Перед началом работы с рекламодателем уточните важные моменты. Как обстоят дела с доставкой, хватает ли курьеров и есть ли возможность бесконтактной доставки? Что с наличием товаров (ведь самые ходовые товары в пандемию могут неожиданно закончиться)? Есть ли бюджет на выплаты вознаграждений всем веб-мастерам, если вдруг будет бум продаж? Нет ли еще каких-нибудь нюансов (скажем, во время эпидемии некоторые компании повысили минимальную сумму доставки, и это понравится не всем клиентам — особенно если их не предупредить)?
• Идите в партнерский маркетинг. У СРА множество преимуществ. Вам не нужно самостоятельно создавать продукт. Вы не участвуете в процессе производства, отгрузки, хранения, доставки. Ваша задача — рекламировать товар или услугу. Причем часто у бренда рекламодателя уже есть своя аудитория, так что вам нужно лишь немного подтолкнуть «теплых» клиентов к покупке, дать им повод приобрести продукт, перейдя по вашей ссылке.
• Будьте внимательны. Внимательнее, чем обычно! Из-за ковида у некоторых компаний появились проблемы со своевременными поставками товаров, и самых ходовых позиций порой нет в наличии. Регулярно проверяйте ваши ссылки, чтобы убедиться: товар доступен. Покупатели будут разочарованы, если вы рекомендуете им нечто, что они не могут купить прямо сейчас.
• 35% блогеров сообщают, что с началом пандемии их доходы увеличились. Мы уверены, что большинство этих блогеров — из тех, кто приспособился к текущей ситуации и повестке дня. Это мы к тому, что если работаете с контентными проектами (текстовые блоги, блоги в соцсетях и мессенджерах, YouTube-каналы), создавайте не просто ценный, но актуальный, востребованный контент. Вот несколько примеров:
  • статьи про заботу о здоровье, в том числе о психологическом
    — видеоинструкции о том, как пользоваться домашними гаджетами, заниматься спортом дома;
  • обзоры и рекомендации онлайн-игр;
  • видеоканалы про готовку дома;
  • подборки фильмов и подкастов;
  • статьи с советами по обустройству домашнего офиса.Такой контент хорошо продает. Главное — рекомендовать полезные товары, которые подходят по смыслу под ваш проект и контент. В статье с советами о том, как бороться с тревожностью, порекомендуйте обратиться к услугам онлайн-психотерапевта, а не оформить кредит или приобрести товары для животных.

Совет. Аккуратнее с упоминанием коронавируса. Многие бренды негативно относятся к использованию такого мрачного инфоповода в рекламных кампаниях. Это можно понять: какому рекламодателю хочется, чтобы его название ассоциировалось со столь темными материями. 

• Не рассчитывайте на органический трафик. Логично предположить, что раз люди проводят больше времени в интернете, значит, и органический трафик страниц растет. Но нет. Согласно исследованиям, если у вас не новостной портал или сайт о финансах, придется смириться со снижением органики. Значит, все-таки нужно вкладывать средства в платный трафик, и от этого никуда не деться.
  Впрочем, это не значит, что органический трафик и SEO больше не должны вас заботить. Продолжайте улучшать SEO-оптимизацию контента, сайта, лендинга. И помните, что это долгосрочные инвестиции, которые станут подспорьем в посткоронавирусный период.
• Пересмотрите планирование. Не только мы с вами видели статистику о том, что онлайн-продажи растут. Все больше людей хотят продавать и зарабатывать в интернете. Соответственно, увеличивается и нагрузка на модераторов рекламы — таргета, контекста. Время ожидания одобрения рекламных объявлений затягивается. Поэтому готовьте креативы и отправляйте их на проверку заранее, чтобы успеть запустить рекламную кампанию в срок.Но в целом о долгосрочном планировании пока можно забыть. Ситуация меняется стремительно. Нужно постоянно подстраиваться, следить за спросом и конкурентами. По этой же причине советуем поставить на паузу долгосрочные проекты и вложения, а сосредоточиться на тратах, которые нужно совершить прямо сейчас, чтобы получить результат как можно скорее.
• Учтите, что люди хотят экономить. Поэтому скидки, кэшбэк, промокоды сейчас работают даже лучше, чем раньше. Тут снова возвращаемся к контенту: рассказывайте, как, где и на чем можно сэкономить. И давайте ссылки на эти товары и услуги.
• Заботьтесь о себе. Ведь здоровый и счастливый веб-мастер — продуктивный веб-мастер.